การวิเคราะห์โครงการลงทุน (Capital Budgeting) 2 : NPV

สวัสดีครับ ในครั้งนี้เรามาต่อกันในเรื่องการวิเคราะห์โครงการลงทุน ซึ่งคราวนี้จะพูดถึงNPV ซึ่งเป็นวิธีการที่คำนึงถึง “ค่าของเงินตามเวลา” (Time Value of Money) ซึ่งหมายความว่าค่าของเงินจะน้อยลงตามเวลาที่เพิ่มขึ้น ด้วยสาเหตุหลักอันเนื่องมาจาก (1) ความพอใจที่จะได้รับเงินในปัจจุบันมากกว่าอนาคต (2) ค่าเสียโอกาส (3) เงินเฟ้อ (4) ความเสี่ยง ยกตัวอย่างเช่น ถ้านายจ้างบอกว่าให้เรามีสิทธิ์เลือกว่าจะรับโบนัสวันนี้ 10,000 บาท หรือ จะรอรับโบนัสตอนสิ้นปี 10,500 บาท เชื่อว่าคนส่วนมากจะเลือกรับโบนัสในวันนี้ถึงแม้ตัวเงินอาจจะน้อยกว่าที่ได้รับตอนปลายปี นั่นเป็นเพราะ (1) เราพอใจที่จะได้รับเงินในวันนี้มากกว่าตอนสิ้นปี (2) เราสามารถนำเงินที่ได้รับมาไปลงทุนเพื่อให้ออกดอกออกผลซึ่งเมื่อถึงสิ้นปีอาจมีมูลค่าเพิ่มขึ้นใกล้เคียงกับ 10,500 บาท (3) หรือเราอาจนำไปซื้อสินค้าบางอย่างที่เราต้องการ ซึ่งถ้าไม่ซื้อตอนนี้ ตอนปลายปีอาจราคาสูงขึ้นกว่านี้ และที่สำคัญ (4) เราไม่แน่ใจว่าถึงถึงสิ้นปีนายจ้างจะสามารถจ่ายโบนัสเรา 10,500 บาทได้จริงหรือไม่

เมื่อเราเข้าใจหลักการเรื่องค่าของเงินตามเวลาแล้ว คราวนี้ก็มาถึงเรื่องการวิเคราะห์การลงทุนด้วยวิธี Net Present Value (NPV) ซึ่งก็เป็นการนำกระแสเงินสดทั้งรับและจ่ายที่เกิดขึ้นต่างกรรมต่างวาระมาหักกลบลบกัน โดยมีการ “คิดลด” (discount) กระแสเงินสดที่เกิดขึ้น ณ เวลาต่างๆ ในอนาคต ให้มาอยู่บนฐานเดียวกัน ณ เวลาปัจจุบัน ยกตัวอย่างเช่น มีโครงการลงทุนโครงการหนึ่งระยะเวลา 3 ปีและมีประมาณการรายรับและรายจ่ายดังต่อไปนี้

หน่วย:บาท

	t= 0 (ปัจจุบัน)	t= 1 (ณ สิ้นปีที่ 1)	t= 2 (ณ สิ้นปีที่ 2)	t= 3 (ณ สิ้นปีที่ 3)
เงินสดรับ	0	105	105	105
เงินสดจ่าย	100	100	100	0
เงินสดสุทธิ	-100	5	5	105

ถ้าเราเอากระแสเงินสดทั้งหมดมารวมกันโดยไม่คำนึงถึงค่าของเงินตามเวลา เราก็จะได้

–100+5+5+105 = 15 ซึ่งแสดงว่าโครงการลงทุนให้ผลกำไรเป็นบวก 15 บาท

แต่ถ้าเราบอกว่าเงินสดที่เราะจะนำมาใช้ลงทุนในโครงการนี้เราขอยืมมาจากญาติผู้ใหญ่ที่เคยลงทุนในโครงการลักษณะนี้มาก่อน ซึ่งญาติผู้ใหญ่บอกเราว่าโครงการแบบนี้ควรจะต้องได้ผลตอบแทน 15% ต่อปี ดังนั้นจึงหมายความความว่าถ้านำเงินที่มีต้นทุน 15% จำนวน 100 บาทในวันนี้ไปลงทุน ก็จะมีค่าในอนาคตเวลาต่างๆ ดังนี้ (ใช้สมมติฐานว่านำทั้งเงินต้นและดอกผลไปลงทุนต่อในงวดถัดไป)

หน่วย:บาท

	t= 0	t= 1	t= 2	t= 3
สูตร	100 (1.15)0	100 (1.15)1	100 (1.15)2	100 (1.15)3
ผลลัพธ์	100	115	132.25	152.09

ด้วยหลักการเดียวกันเราจึงนำ 15% มาใช้ในการคิดลดกระแสเงินสดที่ได้จาการประมาณการซึ่งมีวิธีการคำนวณโดยการนำพจน์ (1+r)ⁿ โดยที่ r คือ discount rate และ n คือระยะเวลา (งวด) มาเป็นตัวหาร (เป็นการคิดลดมูลค่าจากอนาคตมาเป็นมูลค่าปัจจุบัน)

	t= 0	t= 1	t= 2	t= 3
เงินสดสุทธิ	-100/ (1.15)0	5/(1.15)1	5/(1.15)2	105/(1.15)3
ผลลัพธ์	-100	4.35	3.78	69.04

ปรากฏว่าเมื่อนำกระแสเงินสดทั้งหมดที่คิดลดเป็นมูลค่าปัจจุบันมารวมกัน เราจะได้ -100+4.35+3.78+69.04 = -22.83 บาท ซึ่งขาดทุน แปลว่าไม่ควรทำโครงการนี้ ดังนั้นจะเห็นได้ว่าการไม่คำนึงถึงค่าของเงินตามเวลานั้น จะส่งผลให้เราตัดสินใจในการลงทุนผิดพลาดได้ คราวหน้าเราจะมาต่อกันในเรื่องการวิเคราะห์วิธี IRR ซึ่งเป็นอีกวิธีที่นิยมไม่แพ้ NPV ครับ

ความคิดสร้างสรรค์ และ การสร้างนวัตกรรม

ผมได้มีโอกาสไปบรรยายเรื่องการสร้างสรรค์นวัตกรรมให้กับการนิคมอุตสาหกรรม จึงขอนำเนื้อหาบางส่วนมาถ่ายทอดไว้ที่นี้ครับ

• ความสำเร็จในอดีตนั้นมาจากประสิทธิภาพ + ประสิทธิผล
• ประสิทธิภาพ คือ อัตราส่วนระหว่าง input:out หรือกล่าวง่ายๆ คือ การที่ใช้ทรัพยากรน้อยกว่า (เช่น แรงงาน เงินทุน เวลา) แต่ได้ผลลัพธ์เท่าเดิม หรือการใช้ทรัพยาการเท่าเดิม แต่ได้ผลลัพธ์มากขึ้น (ปริมาณ คุณภาพ เวลาสั้นลง)
• ประสิทธิผล คือ การที่สามารถบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ รวมไปถึงผลที่เกิดขึ้นจากการบรรลุเป้าหมาย
• ประสิทธิภาพไม่จำเป็นต้องเกิดคู่ กับประสิทธิพลเสมอไป เช่น การทำงานบางอย่างบรรลุวัตถุประสงค์แต่ไม่มีประสิทธิภาพ ซึ่งมีตัวอย่างให้เห็นกันอยู่บ่อยๆ
• การมีประสิทธิภาพแต่ไม่มีประสิทธิผลนั้น ผมยกตัวอย่างถึงภาพยนตร์โฆษณาของรถกระบะทาทา ซีนอน ผมถามผู้เข้าร่วมสัมมนาว่ามีใครเคยเห็นโฆษณาโทรทัศน์บาง เกือบทุกท่านตอบว่าเคย แต่พอถามว่ามีท่านใดบ้างที่เคยเห็นรถกระบะยี่ห้อนี้บนท้องถนน ปรากฏว่าแทบไม่มีผู้ใดเคยเห็น ซึ่งแสดงให้เห็นว่า เจ้าของผลิตภัณฑ์นั้นยิงโฆษณาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทำให้ยี่ห้อของตนเป็นที่รู้จัก แต่ไม่มีประสิทธิผลด้านยอดขาย
• ปัจจุบันประสิทธิภาพ + ประสิทธิผลนั้น ดูจะกลายเป็นเรื่องพื้นฐานที่ทุกคนต้องมีแล้ว ใครไม่มีก็ต้องปรับปรุงตัว แต่เมื่อมีแล้วก็ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นผู้ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจ
• ดังนั้นในปัจจุบันและอนาคต ธุรกิจจะต้องแข่งขันกันด้วย ความคิดสร้างสรรค์ และ นวัตกรรม
• ความคิดสร้างสรรค์ นั้นคือ “ความคิด” ส่วน นวัตกรรม นั้นคือ “การกระทำ”อันเป็นผลผลิตมาจากความคิดสร้างสรรค์
• ความคิดสร้างสรรค์นั้น ที่ผ่านการบ่มเพาะอย่างเหมาะสมแล้วจึงเกิดเป็นนวัตกรรมได้
• ความคิดสร้างสรรค์จะเกิดขึ้นได้ในสภาวะแวดล้อมที่เหมาะสม เช่นเดียวกับเมล็ดพันธุ์พืช
• การจะได้ต้นไม้งาม ซึ่งเปรียบได้กับนวัตกรรมนั้น จะต้องมีการเพาะเมล็ดพันธ์จำนวนมากๆ ไว้ก่อน จากนั้นจึงค่อยนำคัดต้นกล้าที่มีหน่วยก้าน รูปทรงดี มาบ่มเพาะดูแลเป็นพิเศษ และท้ายที่สุด อาจไม่ใช่ทุกต้นที่เจริญงอกงามออกมาเป็นต้นไม้ที่สมบูรณ์
• ดังนั้นในการสร้างสรรค์นวัตกรรม ต้องเริ่มจากการสร้างสภาวะแวดล้อมที่เอื้อต่อการ”งอก” ของความคิดสร้างสรรค์ก่อน ซึ่งเริ่มจาก อย่าด่วนตัดสิน อย่าขัด อย่าคันปากอยากพูด เมื่อมีใครเสนอความคิดอะไรใหม่ๆ
• จากนั้นต้องใช้คำถามที่สร้างสรรค์เปรียบเสมือนการ “รดน้ำ” เช่น คุณได้ความคิดนี้มาจากไหน มันเปรียบเทียบได้กับอะไร ไหนลองเล่ารายละเอียดเพิ่มเติมให้ฟังหน่อย ควรเลี่ยงการใช้คำถามปลายปิดเช่น ใช่หรือไม่ และ คำถามที่จำกัดทางเลือก เช่น A หรือ B หรือ C
• ในขั้นตอนระดมความคิด “ปริมาณ” สำคัญกว่า “คุณภาพ” เพราะความคิดใดๆ ก็ตามที่แสดงออกมา อาจเกิดการต่อยอดขึ้นมาเป็นความคิดใหม่ๆ ก็ได้ ทั้งๆ ที่ครั้งแรกอาจฟังแล้วไม่เข้าท่า หรือ ไม่น่าเป็นไปได้
• ดังนั้นผู้เสนอความคิด จงอย่ากลัวเด่น อย่ากลัวเป็นตัวตลก อย่ากลัวถูกมองว่าโง่ แต่ขอให้มองว่าการระดมสมองไม่มีผิดมีถูก ซึ่ง ผมยกตัวอย่างเพลง “หมีแพนด้า” ที่ผู้แต่งนำไปเสนอค่ายเพลงแล้วไม่มีใครเอา เพราะฟังแล้วดูตลก ไม่น่าเป็นไปได้ ผู้แต่งจึงตัดสินใจร้องเอง ต่อมากลายเป็นเพลงที่ดังระเบิดใครๆ ก็รู้จัก
• อีกตัวอย่างหนึ่งผมเอาภาพ George Bush ซึ่งส่องดูกล้องส่องทางไกล โดยที่ปลายอีกด้านหนึ่งยังไม่ได้เปิดฝาครอบเลนส์ออก ซึ่งดูแล้ว stupid ซึ่งทำให้ผู้เข้าร่วมสัมมนาทุกคนอมยิ้มบ้าง หัวเราะบ้าง
• ผมถามว่า ถ้าผมเห็นภาพนี้แล้วจินตนาการถึงกล่องส่องทางไกลกำลังขยายมหาศาลที่ถูกติดตั้งอยู่บนหอรบ ใครจะดูต้องเดินขึ้นไปบนหอ ขึ้นแท่นเหยียบเพื่อไปดู แต่กลับกลายเป็นว่ากล้องนี้สามารถส่งสัญญาณภาพด้วยคลื่นโทรทัศน์มาเข้ากล้องส่องทางไกลขนาดกะทัดรัดแบบที่ Bush ถืออยู่ โดย Bush สามารถควบคุมกล้องขนาดมหึมานั้นด้วยปลายนิ้วผ่านจอขนาดเล็กที่อยู่ในกล้องส่องทางไกลล่ะ => ผู้เข้าร่วมสัมมนาทุกคน อึ้งไปชั่วขณะ !
• ผมจึงชี้ให้เห็นว่า ในขั้นตอนระดมสมองนี้ ไม่ควรจะตัดสินทันทีทันใด ว่าอะไรดี ไม่ดี เป็นไปได้หรือไม่ได้ แต่ต้องพยายามทำให้เมล็ดพันธุ์ความคิดสร้างสรรค์งอกให้ได้มากที่สุดก่อน
• จากนั้นจึงค่อยนำมาคัดโดยดูความเป็นไปได้ ซึ่งก็ต้องไม่ด่วนตัดสินเช่นกัน อีกทั้งต้องไม่ใช้อารมณ์ แต่ใช้คำถามเพื่อหาสมมติฐานที่ซ่อนอยู่ว่าทำไมถึงจะเป็นไปได้ เพราะอะไรถึงเป็นไปไม่ได้
• จากนั้นจึงค่อยนำความคิดสร้างสรรค์ที่ผ่านการกลั่นกรองแล้วมาบ่มเพาะต่อเป็นนวัตกรรม ซึ่งจะว่าไปแล้วก็เปรียบเสมือนโครงการวิจัยของนักวิทยาศาสตร์ ที่เริ่มต้นจากสมมติฐาน (ไอเดีย) จากนั้นต้องมีการขอทุนวิจัย (ทรัพยากรต่างๆ ) จากผู้สนับสนุน (sponsor) เพื่อมาทดลองและพิสูจน์สมมติฐานนั้น และนำความรู้มาต่อยอดใช้ได้จริง
• ดังนั้นความหมายอีกนัยหนึ่งของนวัตกรรมนั้น น่าจะมาจาก Invention + Application หรือ Commercialization กล่าวคือ ประดิษฐ์คิดค้นอะไรขึ้นมาแล้ว จะต้องใช้ประโยชน์ได้ด้วย มิเช่นนั้นก็เป็นได้เพียงสิ่งประดิษฐ์ของนักวิทยาศาสตร์สติเฟื่องซึ่งไม่ได้มีประโยชน์ใดๆ มากนัก

เนื้อหาการบรรยายในครั้งนั้นยังมีประเด็นอีกมากมาย ซึ่งผมจะนำมาเล่าให้ฟังต่อในโอกาสต่อไปครับ

“การทำเรื่องยากด้วยความอุตสาหะ ถือเป็น การอุทิศตน แต่ การทำให้เรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย ถือเป็น นวัตกรรม”

การวิเคราะห์โครงการลงทุน (Capital Budgeting)

ในการดำเนินธุรกิจใดๆ สิ่งสำคัญที่ผู้บริหารจะต้องตัดสินใจ คือองค์กรควรจะลงทุนในโครงการใด องค์กรอาจมีโอกาสลงทุนในหลายๆ โครงการพร้อมกัน แต่ด้วยทรัพยากรจำกัดนั้น ทำให้ไม่สามารถลงทุนได้ในทุกโครงการ ดังนั้น จึงต้องมี การเลือกลงทุน ในโครงการ ที่ให้ผลตอบแทนมากที่สุด ภายใต้ทรัพยากรที่จำกัด ซึ่งอาจลงทุนได้เพียง 1 โครงการ หรือ มากกว่านั้น ในกรณีที่สามารถเลือกลงทุนได้เพียง 1 โครงการ ถ้าเกิดความผิดพลาด อาจหมายถึง การสูญสลายขององค์กร ดังนั้น การวิเคราะห์โครงการลงทุน จึงถือเป็นกระบวนการที่สำคัญในเชิงกลยุทธ์ ที่ส่งผลต่อ ความอยู่รอด ตลอดจนถึง ความเจริญก้าวหน้าขององค์กร

คำว่า “โครงการลงทุน” ที่กล่าวถึงนี้ มีขอบเขตกว้างขวาง เป็นไปได้ทั้ง โครงการลงทุน ในเทคโนโลยีเครือข่าย ของ บริษัทโทรคมนาคม หรือ โครงการซื้อที่ดินและก่อสร้างอาคาร เพื่ออยู่อาศัยและการพาณิชย์ ของ บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ หรือ โครงการซื้อเครื่องจักรเพื่อการผลิต ของ โรงงาน หรือ โครงการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด ของบริษัทจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค

ไม่ว่าโครงการลงทุนจะเป็นรูปแบบใดหรือมีขนาดการลงทุนเท่าใดก็ตาม จะต้องมีการวิเคราะห์อย่างถี่ถ้วน ผู้เขียนจึงขอให้นิยามว่า การวิเคราะห์โครงการลงทุน คือ “กระบวนการวิเคราะห์ข้อมูล ซึ่งนำไปสู่การตัดสินใจในการลงทุนในสินทรัพย์ (ไม่ว่าจะเป็นสินทรัพย์ระยะสั้นหรือระยะยาว จับต้องได้หรือจับต้องไม่ได้)ที่มีผลกระทบต่อผลประกอบการขององค์กรในอนาคต” ซึ่งแนวคิดในการวิเคราะห์โครงการลงทุนนั้นเป็นการพิจารณาถึงความคุ้มค่าในทางเศรษฐกิจที่เกิดขึ้น ไม่ว่าจะลงทุนด้วยทรัพยากรใดทั้ง เงินทุน เวลา ปัญญา แรงงาน

วิธีการวิเคราะห์โครงการที่เป็นที่นิยมนั้นมีอยู่หลายวิธีเช่น การพิจารณาจุดคุ้มทุน (Payback Period), มูลค่าปัจจุบันสุทธิ (Net Present Value), อัตราผลตอบแทนภายใน (Internal Rate of Return) เป็นต้น

การพิจารณาจุดคุ้มทุน (Payback Period)

• มักเป็นคำถามแรกสุด เมื่อพิจารณาโครงการใดๆ กล่าวคือ ผู้ลงทุนอยากรู้ว่าภายหลังจากดำเนินโครงการแล้ว กี่ปีจึงจะได้ทุนคืน ยกตัวอย่างเช่น ลงทุน 10 ล้านบาทและคาดการณ์กำไรสุทธิปีละ 3 ล้านบาท แสดงว่าโครงการนี้คืนทุนใน 3 ปี 4 เดือน (คำนวณว่า 4 เดือนได้กำไร 1 ล้านบาท ดังนั้นจะได้ทุนคืนใน 40 เดือน)

• วิธีการนี้มีข้อดีคือ คำนวณได้ง่าย เร็ว โดยส่วนใหญ่ถ้าโครงการมีลักษณะคล้ายๆ กัน นักลงทุนมักจะเลือกโครงการที่มีจุดคุ้มทุนสั้นกว่า เพราะนั่นหมายถึง ความเสี่ยงที่ลดลง มีเงินสดคืนเข้ามาเร็วกว่าสามารถนำเงินมาเพิ่มสภาพคล่องให้กับโครงการ หรือนำไปลงทุนอย่างอื่นต่อได้อีก

• ข้อเสียนั้นก็มีมากเช่นกัน กล่าวคือ
• ไม่ได้คำนึงถึงสมมติฐานที่สำคัญทางการเงินคือ เรื่องของค่าของเงินตามเวลา (Time Value of Money) ยกตัวอย่างง่ายๆ คือ เงิน 1 ล้านบาท ณ วันนี้ ย่อมมีค่าไม่เท่ากับ 1 ล้านบาทในปีหน้า (เนื่องด้วยอัตราดอกเบี้ย และ ราคาสินค้า บริการต่างๆ ที่สูงขึ้น)
• กระแสเงินสดรับมักไม่ได้เกิดขึ้นสม่ำเสมอตลอดระยะเวลาโครงการ อาจมีเรื่องของวงจรธุรกิจ หรือ ฤดูกาลเข้ามาเกี่ยวข้อง
• ไม่ได้คำนึงว่าหลังจากผ่านจุดคุ้มทุนแล้ว จะมีกระแสเงินสดรับเข้ามาอีกมากน้อยเพียงใด

อย่างไรก็ดี วิธีการนี้ก็ยังเป็นที่ยอมรับ แต่มักใช้ประกอบการตัดสินใจควบคู่ไปกับวิธีการอื่นๆ สำหรับการวิเคราะห์โครงการโดยวิธี มูลค่าปัจจุบันสุทธิ (Net Present Value) และ อัตราผลตอบแทนภายใน (Internal Rate of Return) นั้น จะได้นำเสนอรายละเอียดในคราวต่อไปครับ

การจัดการโครงสร้างเงินทุน (2)

ต่อเนื่องจากบทความก่อนหน้านี้ครับ

ดังที่ได้แสดงให้เห็นแล้วว่า การก่อหนี้จะสามารถสร้างความมั่งคั่งให้กับเจ้าของได้ เนื่องจาก ต้นทุนเงินของหนี้ (ดอกเบี้ยเงินกู้) มักจะต่ำกว่าอัตราผลตอบแทนที่เจ้าของต้องการ

นึกถึงตัวอย่างง่ายๆ ถ้าเราลงทุนในธุรกิจหนึ่งอยู่ ซึ่งเรารู้ว่าธุรกิจนี้ดี หรือ กำลังจะไปได้ดี แต่ขณะนี้ต้องการเงินเพื่อนำมาเสริมสภาพคล่อง หรือ เพื่อขยายกิจการ เราจะเลือก กู้ยืม หรือ หาผู้ลงทุนเพื่อร่วมทุน? แน่นอนว่า ถ้าธุรกิจจะดี เราคงไม่อยากได้ผู้ร่วมทุนมา "แชร์" ผลตอบแทนกับเรา แต่เราคงเลือกที่จะกู้ยืมเงินจากเจ้าหนี้ ที่เรียกผลตอบแทนในรูปของดอกเบี้ยแทน

เพราะฉะนั้น ในทางทฤษฏี การก่อหนี้เพื่อทำ Financial Leverage เพื่อสร้างความมั่งคั่งให้กับเจ้าของมากขึ้น จึงเป็นสิ่งที่พึงประสงค์สำหรับทุกธุรกิจ หรือ ด้วยตรรกะเดียวกันนี้ ยิ่งก่อหนี้มากขึ้นเท่าใด ก็จะยิ่งสร้างความมั่งคั่งให้กับเจ้าของมากขึ้นเท่านั้น (ยิ่งถ้าไม่ต้องใช้เงินทุนของตัวเองเลย ก็คือการ "จับเสือมือเปล่า" นั่นเอง) แต่ทั้งหมดนี้ คือข้อเท็จจริงเพียงครึ่งเดียว เพราะต้องไม่ลืมว่า ยิ่งก่อหนี้สูง ยิ่งมีความเสี่ยงเพิ่มขึ้น (จากการที่มีภาระดอกเบี้ยสูงขึ้น นำไปสู่ความเสี่ยงจากการผิดนัดชำระหนี้ และการขาดสภาพคล่อง) ดังนั้น เมื่อสัดส่วนหนี้สูงขึ้น เจ้าหนี้ก็ต้องแบกรับความเสี่ยงมากขึ้น และเพื่อชดเชยกับความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้นนั้น เจ้าหนี้ ก็จะต้องเรียกอัตราดอกเบี้ยที่สูงขึ้น ซึ่งแปลว่า การก่อหนี้สูงขึ้น จะไม่ได้สร้างความมั่งคั่งสูงขึ้นอีกต่อไป

พิจารณาต้นทุนของเงินที่นำมาใช้ในกิจการดังนี้

เงินทุนในการดำเนินการ = หนี้สิน + ส่วนของเจ้าของ

และ

อัตราผลตอบแทนที่ต้องการของเงินลงทุน (ต้นทุนเงิน) = อัตราผลตอบแทนถัวเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักของ หนี้สิน และ ส่วนของเจ้าของ

หรืออีกนัยหนึ่ง

Weighted Average Cost of Capital (WACC) = (Wd * rd)(1-T) + (We * re)

โดยที่

• Wd คือ สัดส่วนเงินทุนจากหนี้สินในเงินลงทุนทั้งหด
• We คือ สัดส่วนเงินทุนจากเจ้าของในเงินลงทุนทั้งหมด
• Wd + Wd = 100%
• rd คืออัตราดอกเบี้ยเงินกู้
• re คืออัตราผลตอบแทนที่เจ้าของต้องการ (แล้วแต่เจ้าของกำหนด เช่น 10%, 12%, 15%)
• T คืออัตราภาษีเช่น 30% (ซึ่งจะเห็นว่าภาษีนี้เองที่จะทำให้ ต้นทุนเงินในส่วนของหนี้นั้นต่ำลง)

จากสมการข้างต้น ถ้าอัตราดอกเบี้ยเงินกู้คงที่ตลอดเวลา ไม่ว่าสัดส่วนของหนี้สินจะเพิ่มขึ้นเป็นเท่าใดก็ตาม จะทำให้อัตราผลตอบแทนจากการลงทุน (ต้นทุนเงิน) ยิ่งต่ำลง ซึ่งจะทำให้ ความมั่งคั่งของเจ้าของยิ่งสูงขึ้น

แต่ถ้า อัตราดอกเบี้ยเงินกู้ขยับสูงขึ้นตามสัดส่วนหนี้สินที่เพิ่มขึ้นแล้ว เราจะต้องทดลองคำนวณว่า ณ สัดส่วนของหนี้สินที่ต่างกันนั้น จะมีดอกเบี้ยเงินกู้เท่าใด (เช่น ถ้ากู้ 20 ใช้ส่วนของเจ้าของ 80 อัตราดอกเบี้ยเงินกู้อยู่ที่ 6% , ถ้ากู้ 30 ใช้ส่วนของเจ้าของ 70อัตราดอกเบี้ยเงินกู้อยู่ที่ 7% , ถ้ากู้ 40 ใช้ส่วนของเจ้าของ 60 อัตราดอกเบี้ยเงินกู้อยู่ที่ 8%)  จากนั้นจึงลองแทนค่าต่างๆ นี้ ลงในสมการข้างต้น เพื่อดูว่า ณ สัดส่วนหนี้ และ อัตราดอกเบี้ยเงินกู้ใด จะให้ค่าเฉลี่ยต้นทุนเงินที่ต่ำที่สุด

ถึงจุดนี้ หลายคน เกิดคำถามขึ้นว่า ถ้าหากเจ้าของต้องการอัตราผลตอบแทนสูงๆ แล้วจะทำให้ต้นทุนเงินต่ำได้อย่างไร คำตอบคือ พอได้ครับ ด้วยการก่อหนี้แล้วนำต้นทุนเงินที่ตำ่กว่าของหนี้มาถัวเฉลี่ย แต่ถ้าอัตราผลตอบแทนที่เจ้าของต้องการสูงมากๆ นั้น การก่อหนี้ก็อาจช่วยไม่ได้เหมือนกัน เพราะ ถ้าต้องการผลตอบแทนสูง แสดงว่าเงินนั้นมีต้นทุนสูง ซึ่งก็หมายความว่าต้องนำไปลงทุนในกิจการที่ให้ผลตอบแทนสูงมากๆ  (และความเสี่ยงสูงมากขึ้น) ตามมาด้วย  

ยกตัวอย่างเช่น ถ้ากิจการหนึ่งให้อัตราผลตอบแทน 12% แต่เจ้าของต้องการอัตราผลตอบแทน 15% จะทำอย่างไร คำตอบคือ เจ้าของก็ต้องใช้เงินตัวเองส่วนหนึ่ง  กู้ยืมส่วนหนึ่ง สมมติกู้ 50% ของเงินทุนที่ต้องใช้ทั้งหมดที่อัตราดอกเบี้ย 7% ดังนั้น

อัตราผลตอบแทนถัวเฉลี่ยของเงินทุนก็คือ = [(50% x 7%) (1 - 30%)] + [50% x 15%] = 9.95% ดังนั้นก็สามารถลงทุนในกิจการนี้ได้ เพราะกิจการนี้ให้ผลตอบแทนถึง 12% เมื่อต้นทุนเงินนั้นเพียง 9.95% ก็หมายความว่าสามารถสนองความต้องการของทั้งผู้ลงทุนและเจ้าหนี้

สำหรับแนวคิดเรื่องโครงสร้างเงินทุนนี้ ต้องบอกว่าถึงแม้ในทางทฤษฎีจะสามารถหาคำนวณหาต้นทุนเงินที่ต่ำที่สุดได้ แต่ในทางปฏิบัติ คนทั่วไปอาจไม่ได้ใส่ใจในเรื่องนี้มากนัก เพราะมักมุ่งให้ความสนใจไปในการตลาด การขายมากกว่า ซึ่งก็ไม่แปลก แต่ถ้ามีเวลา ลองหันกลับมามองเรื่องของโครงสร้างต้นทุน ก็จะสามารถช่วยเพิ่มมูลค่าของบริษัทได้ทันที ซึ่งถึงแม้มูลค่าที่เพิ่มขึ้นอาจจะไม่หวือหวานัก (ส่วนใหญ่ไม่เกิน 10%) แต่ก็ดีกว่าปล่อยให้เป็นไปตามธรรมชาติ มิใช่หรือ

ลองไปทบทวนกันดูนะครับ

 

Insider Trading

ผมมีบทความอยู่ชิ้นหนึ่งซึ่งเขียนไว้เกือบ 2 ปีที่แล้ว เรื่อง insider trading เป็นรายงานประกอบวิชาความรู้คู่คุณธรรม (RU900) ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของหลักสูตรปริญญาเอก ของสถาบันการศึกษานานาชาติ มหาวิทยาลัยรามคำแหง ซึ่งแหล่งอ้างอิงแหล่งหนึ่งในการทำรายงานนั้นมาจาก MIT Sloan Management Review ซึ่งน่าสนใจมาก จึงขอนำบางส่วนของรายงานนั้นมาเผยแพร่ไว้ ณ ที่นี้ครับ

เมื่อใดที่การค้าหุ้นโดยใช้ข้อมูลภายในเพื่อแสวงหาผลประโยชน์จากการซื้อขายหลักทรัพย์ ถูกกฎหมาย

            เนื้อหาที่ Shell (2001, pp.89-90) เขียนไว้ในบทความมีใจความแปลได้ว่า เมื่อคุณเข้าไปในลิฟต์แล้วบังเอิญได้ยินผู้บริหารสองคนซึ่งทำงานอยู่ที่บริษัทที่ตั้งอยู่ชั้นสูงขึ้นไปคุยกันด้วยเสียงที่เบาและต่ำเพื่อไม่ให้คนอื่นได้ยิน แต่คุณก็ยังจับความได้ว่าบริษัทนั้นกำลังจะถูกซื้อโดยบริษัทยักษ์ใหญ่ในวันรุ่งขึ้นและผู้บริหารกำลังจะได้เงินหลายล้านเหรียญจากสิทธิในการซื้อหุ้น สมมติว่าบริษัทดังกล่าวอยู่ในตลาดหลักทรัพย์ คุณจะรีบวิ่งกลับบ้านแล้วไปซื้อหุ้นของบริษัทดังกล่าวโดยไม่ผิดกฎหมายได้หรือไม่ บทความนี้จะให้ความกระจ่าง

            การที่หน่วยงานของรัฐจะต้องมีการพิสูจน์หลายขั้นตอนว่าก่อนตัดสินว่าบุคคลใดกระทำความผิดที่เกี่ยวข้องกับ Insider trading ซึ่งประกอบไปด้วย (1) จะต้องมีการซื้อขายหลักทรัพย์เกิดขึ้น (2) การซื้อขายนั้นจะมีมูลเหตุมาจากการรับรู้ข้อมูลใด ๆ ที่ยังไม่เป็นที่เปิดเผยแก่สาธารณะชน (3) ผู้ที่ทำการซื้อขายหุ้นหรือผู้ที่แพร่งพรายข้อมูลต้องรู้ว่าข้อมูลที่เขากำลังยุ่งเกี่ยวด้วยนั้นเป็น “ของร้อน” (4) บุคคลผู้นั้นได้ทำผิดต่อหน้าที่ในฐานะที่ได้รับความไว้วางใจจากบริษัทในการที่เขาไปทำการซื้อขายหลักทรัพย์โดยใช้ข้อมูลที่เป็นความลับของบริษัท หรือแพร่งพรายความลับของบริษัท

            ดังนั้นจากขั้นตอนดังกล่าวจะเห็นได้ว่าผู้ที่ทราบข้อมูลภายในนั้นจะไม่สามารถไปทำการซื้อขายหุ้นหรือแพร่งพรายข้อมูล อันจะก่อให้เกิดประโยชน์ต่อตนเอง

            คราวนี้นำหลักการข้างต้นมาพิจารณาเรื่องในลิฟต์อีกครั้ง ถ้าคุณไปซื้อหุ้นของบริษัทดังกล่าว นั่นคือจะมีขั้นตอนการซื้อขายเกิดสำเร็จขึ้น แต่เรื่องจะต่างออกไปถ้าคุณถือหุ้นบริษัทนั้นอยู่แล้วและกำลังมีแผนที่จะขาย แต่มาเปลี่ยนใจเมื่อได้ยินบทสนทนาในลิฟต์ กฎหมายไม่ได้กำหนดโทษถ้าคุณพลาดที่จะซื้อหรือตัดสินใจที่จะถือหุ้นต่อไป

            ในข้อสอง ข้อมูลนั้นเป็นข้อมูลที่ยังไม่เป็นที่เปิดเผยแก่สาธารณะชนหรือไม่ แน่นอน ผู้บริหารพูดกันด้วยเสียงที่เบาและต่ำในลิฟต์ว่าจะมีการซื้อบริษัทในวันรุ่งขึ้น เป็นเรื่องที่ยังไม่เป็นที่ทราบทั่วไปแก่สาธารณชน ดังนั้นผู้ลงทุนโดยทั่วไปแล้วจะต้องพิจารณาว่าข้อมูลนี้เป็นข้อมูลสำคัญที่จะมีผลต่อการตัดสินใจซื้อขาย

            ข้อสามคุณรู้หรือเปล่าว่าข้อมูลนั้นเป็นของร้อน แน่นอน คุณย่อมรู้ว่าสิ่งที่ผู้บริหารคุยกันนั้นเป็นเรื่องร้อนและเป็นความลับ

            ในข้อสุดท้ายการที่ผู้บริหารปล่อยให้ข้อมูลนั้นหลุดมาถึงคุณ และคุณก็ได้ไปซื้อขายหุ้นนั้นผิดต่อหน้าที่ของคุณต่อบริษัทนั้นหรือไม่ คุณไม่ใช่พนักงานของบริษัทนั้น คุณจึงไม่ต้องมีความรับผิดชอบใด ๆ ต่อบริษัทดังเช่นที่พนักงานของบริษัทพึงกระทำ และคุณก็ไม่ได้มีสัญญาที่จะปกปิดความลับดังเช่นที่ นักกฎหมาย นักบัญชี หรือที่ปรึกษาของบริษัทจะต้องทำสัญญาดังกล่าวกับบริษัท และสุดท้ายคุณก็ไม่ได้เป็นญาติกับใครในบริษัทนั้น

 

            แล้วผู้บริหารของบริษัทดังกล่าวมีความผิดหรือไม่ เขามีความรับผิดชอบต่อบริษัท แต่เขาไม่ได้เผยแพร่ข้อมูลให้คุณเพื่อผลประโยชน์ใด ๆ ของเขาเอง เขาไม่ได้อะไรเลยจากการที่ไม่ระมัดระวังคำพูด การกระทำของเขาเป็นการไม่รอบคอบใช่หรือไม่ คำตอบคือ ใช่ แต่มันเป็นไปเพื่อประโยชน์ของตัวเขาเองหรือไม่ คำตอบคือ ไม่ สรุปปิดคดี คุณคือผู้ชนะ

            ดังนั้น คุณก็มีสิทธิที่จะซื้อขายหุ้น จริงอยู่ว่าการซื้อขายของคุณอาจจะกระตุ้นให้หน่วยงานของรัฐเข้ามาตรวจสอบ ว่ามีรายการซื้อขายผิดปกติก่อนการประกาศข้อมูลที่สำคัญของบริษัท ซึ่งมันอาจนำมาซึ่งความเสื่อมเสียชื่อเสียงของคุณ แต่คุณก็ไม่ได้ทำผิดกฎหมาย

            คราวนี้สมมติว่าคุณรู้จักกับผู้บริหารหนึ่งในสองคนนั้น และเขาก็ตั้งใจที่จะกระซิบให้คุณได้ยินข้อมูล ในช่วงเวลาหลายปีที่ผ่านมาคุณเคยช่วยเหลือกันในด้านธุรกิจแต่ก็ไม่เคยให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อการซื้อขายหุ้นเช่นนี้ คราวนี้คุณสามารถซื้อขายหุ้นได้หรือไม่

            ถ้ามองผิวเผิน เหตุการณ์ก็ดูไม่มีอะไร เพื่อนคุณเพียงแต่บอกข้อมูลเป็นของขวัญเพื่อให้คุณได้รับผลประโยชน์ แต่ไม่ใช่ตัวของเขาเอง (ผู้บริหารของบริษัทนั้น) ซึ่งก็เหมือนกับกรณีคนแปลกหน้าในลิฟต์ เขาทำความลับรั่วไหล แต่ถึงแม้เขาจะผิดต่อหน้าที่ในการรักษาความลับของบริษัท แต่เขาก็ไม่ได้ผลประโยชน์ใด ๆ จากการซื้อขายหุ้นของคุณ

            แต่การที่เขาแพร่งพรายข้อมูลให้คุณรู้ เป็นการให้อย่างบริสุทธิ์ใจหรือเปล่า หรือเป็นการหวังสิ่งตอบแทนในภายภาคหน้า เช่น เป็นการช่วยเหลือเกื้อกูลกันทางทั้งในทางส่วนตัวหรือในทางธุรกิจต่อไปในอนาคต คราวนี้เจ้าหน้าที่ของรัฐก็จะสามารถตัดสินได้ว่านี่เป็นกรณีของ Insider trading เพื่อนของคุณได้เปิดเผยความลับเพื่อประโยชน์ของเขาเองในอนาคต ไม่ว่าจะเป็นการตอบแทนทางธุรกิจ หรือจะฝากลูกเข้าโรงเรียน ดังนั้นการผิดต่อหน้าที่ของเขานั้นเป็นไปด้วยความหวังที่จะได้รับผลตอบแทนในอนาคต และนี่เป็นสิ่งที่แตกต่าง

 

            คราวนี้ลองดูในอีกกรณีหนึ่ง สมมติว่าเพื่อนของคุณเป็นกองบรรณาธิการนิตยสารบิสิเนสวีค และกำลังจะจัดอันดับซอฟท์แวร์ที่เป็นนวัตกรรมในฉบับหน้า แล้วซอฟแวร์ของบริษัทเดียวกันนั้นก็ได้รับการจัดให้เป็นอันดับ 1 ในสาย ซึ่งจะทำให้มูลค่าหุ้นของบริษัทนั้นสูงขึ้นอย่างมาก คุณจะสามารถไปซื้อหุ้นของบริษัทนั้นด้วยข้อมูลที่ได้รับมาจากเพื่อนได้หรือไม่

            คำตอบ คือ ไม่ได้ กฎหมายนั้นให้ความสำคัญกับข้อมูลลับที่จะมีผลต่อราคาหุ้นของบริษัท โดยไม่ได้สนใจว่าจะมาจากแหล่งข้อมูลใด ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลด้านดีหรือร้าย และไม่ว่าจะมาจากบุคคลภายในบริษัทหรือ บทความทางธุรกิจ หรือ ฝ่ายวิจัยของวอลล์- สตรีท

            เสริมด้วยสถานการณ์พิเศษ 3 สถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับความรู้ในเรื่องกฎหมายที่เกี่ยวกับ Insider trading คือ (1) ข้อมูลความลับใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการเสนอขอซื้อหุ้น (tender offer) เช่นการเข้าครอบครองโดยปรปักษ์ (hostile takeover) เป็นเรื่องที่ร้อนเกินกว่าที่บุคคลใด ๆ จะอยากเข้าไปข้องเกี่ยว เพราะกฎหมายเข้มงวดมากในเรื่องเกี่ยวกับการเสนอขอซื้อหุ้น (2) ในการที่คุณเป็นพนักงานและได้หุ้นของบริษัทมา จะทำอย่างไรเพื่อหลีกเลี่ยงความเสี่ยงที่จะผิดต่อกฎหมาย Insider trading ในกรณีนี้ คุณสามารถทำได้โดยเสนอแผนการขายหุ้นที่มีกำหนดระยะเวลาแน่นอนให้คณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ทราบ เช่นคุณกำหนดจะขายหุ้นจำนวนเท่า ๆ ทุก ๆ วันจันทร์แรกของเดือน (3) ถ้าคุณเป็นผู้บริหารหรือกรรมการหรือถือหุ้นของบริษัทเกิน 10% ก็มีกฎอยู่ว่า คุณจะต้องซื้อขายหุ้นแต่ละครั้งต้องมีระยะเวลาห่างกันอย่างน้อย 6 เดือน คือห้ามซื้อแล้วขายทันทีต้องรออย่างน้อย 6 เดือนจึงจะขายได้ และในทางกลับกันเมื่อขายหุ้นแล้วห้ามซื้อหุ้นใหม่ ต้องรออย่างน้อย 6 เดือน ซึ่งกฎนี้ไม่สนใจว่าคุณจะรู้ความลับของบริษัทหรือไม่

            การแสวงหากำไรจากข้อมูลภายในนั้นจะทำให้คุณมีปัญหาได้ แต่ก็มีบางกรณีที่ถูกกฎหมาย ดังนั้นหากคุณบังเอิญไปนั่งในบาร์ใกล้กับผู้บริหารระดับสูงที่เผยความลับออกมาโดยไม่ได้ตั้งใจหรืออาจตั้งใจให้เป็นของขวัญกับคุณ คุณก็สามารถรับไว้ได้ถ้าคุณต้องการ แต่ถ้าคุณเลี้ยงเครื่องดื่มเขากลับ นั่นจะกลายเป็นการตอบแทนและทำให้การแพร่งพรายความลับที่ไม่หวังผลกลายเป็นการทำเพื่อหวังผลตอนแทนและเข้าข่าย Insider trading ดังนั้นทางที่ดีหากมีข้อสงสัย ควรปรึกษานักกฎหมาย และที่ดีที่สุดคือไม่ต้องไม่ซื้อขายหุ้น เพราะมันจะนำความยุ่งยากมาสู่คุณในภายหลัง

            บทความดังกล่าวข้างต้น จะเห็นว่าผู้เขียนไม่ได้แนะนำเรื่องของคุณธรรมและศีลธรรม แต่เป็นการป้องกันการทำผิดกฎหมาย ซึ่งการไม่ทำผิดกฎหมายไม่ได้แปลว่าจะไม่ผิดศีลธรรม จากกรณีตัวอย่างคนแปลกหน้าในลิฟต์ที่ยกมาเป็นกรณีแรกข้างต้น หากมองงผิวเผิน อาจดูเหมือนไม่มีใครเสียประโยชน์ จากการที่เรารู้ความลับมาแล้วไปซื้อหุ้น แต่แท้จริงมีผู้เสียประโยชน์ ซึ่งอาจเป็นผู้ขายหุ้นให้เรา เพราะถ้าเราไม่ซื้อเขาอาจจะยังขายหุ้นไม่ออก เมื่อมีข่าวประกาศออกมาเขาก็จะได้รับประโยชน์ หรือในกรณีที่เราซื้อมาแล้วเป็นการซื้อตัดหน้าผู้ซื้อรายอื่น ผู้ที่พลาดโอกาสนั้นอาจไม่สามารถซื้อหุ้นได้ หรือหากซื้อได้อาจเป็นราคาที่สูงขึ้น เพราะเรามีส่วนมาสร้างอุปสงค์ (demand) ให้หุ้นตัวนั้น ซึ่งอาจทำให้ราคาหุ้นสูงขึ้น

แปลจาก  Shell, G. R. (2001, Fall). When is it legal to trade on inside information?. MIT Sloan Management Review, 43(1), 89-90.

การจัดการโครงสร้างเงินทุน

หนึ่งในกลยุทธ์ที่สำคัญในการเพิ่มมูลค่าของผู้ถือหุ้น นอกเหนือจากกลยุทธ์ทางการตลาดหรือการผลิตนั้นคือการกำหนดโครงสร้างเงินทุนที่เหมาะสม (Optimal Capital Structure) ของบริษัท

         

“โครงสร้างเงินทุน” คือ สัดส่วน ของเงินทุนระยะยาวของบริษัท ซึ่งประกอบไปด้วย หนี้สิน (ระยะยาว)  และ ส่วนของเจ้าของ (หุ้นสามัญ หุ้นบุริมสิทธิ์) ส่วนคำว่า “ที่เหมาะสมนั้น” ก็หมายถึงสัดส่วนที่ทำให้ มูลค่า หรือ ความมั่งคั่ง ของเจ้าของสูงที่สุดนั่นเอง

 

สัดส่วนในการใช้เงินทุนจาก “หนี้สิน” หรือ “ส่วนของเจ้าของ” ส่งผลต่อความมั่งคั่งของเจ้าของอย่างไรนั้น ก่อนอื่นเราต้องเข้าใจหลักการพื้นฐานดังต่อไปนี้

• เจ้าหนี้ ต้องการอัตราผลตอบแทนที่ต่ำกว่า เจ้าของ (ในขณะเดียวกันก็รับความเสี่ยงต่ำกว่าด้วย เพราะ เจ้าหนี้ มีสิทธิ์เรียกร้องในกระแสเงินสดก่อน เจ้าของ พูดง่ายๆ คือ หลังจากใช้หนี้หมดแล้ว กระแสเงินสดส่วนที่เหลือจึงเป็นของเจ้าของ)
• ผลตอบแทนของเจ้าหนี้ คือ “ดอกเบี้ย” นั้นสามารถนำไปหักเป็นค่าใช้จ่ายในการคำนวณภาษีได้ แต่ผลตอบแทนของเจ้าของ ซึ่งก็คือ “เงินปันผล” ไม่สามารถนำไปหักเป็นค่าใช้จ่ายได้

 

พิจารณาตัวอย่างต่อไปนี้

 

สมมติว่า โครงการก่อสร้างมูลค่า 100 ล้านบาท ถ้าสร้างแล้วเสร็จจะมีกำไรขั้นต้น 10 ล้านบาท กรณีที่ 1ถ้าบริษัทผู้รับเหมาไม่ได้มีการกู้เงินมาใช้ในโครงการนี้เลย ก็จะใช้เงินทุนของตนเองในการหมุนเวียนอย่างมากไม่เกิน 50 ล้านบาท เพราะระหว่างที่ก่อสร้างไป ลงทุนไป ก็สามารถเบิกงวดงานนำเงินเข้ามาหมุนเวียนทำโครงการต่อ  ในกรณีที่ 2 บริษัทใช้เงินตนเองเพียง 25 ล้านบาท และกู้ธนาคารอีก 25 ล้านบาท โดยมีอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ (MLR => Minimum Loan Rate) อยู่ที่ 6.25%/

จากตัวอย่างข้างต้นจะเห็นได้ว่าถ้ายิ่งก่อหนี้สูงขึ้นก็จะทำให้อัตราผลตอบแทนต่อผู้ถือหุ้นยิ่งสูงขึ้น  ซึ่งหลักการนี้เรียกกว่า Financial leverage แต่อย่างไรก็ตามการก่อหนี้สูงขึ้นไม่ได้ส่งผลดีเสมอไป เพราะความเสี่ยงต่างๆ ก็สูงขึ้น อีกทั้งอัตราดอกเบี้ยในการกู้ยืมก็จะสูงขึ้นไปตามสัดส่วนด้วย ดังนั้นการกำหนดโครงสร้างเงินทุนที่เหมาะสมจึงไม่ได้หมายความว่ายิ่งก่อหนี้มากจะทำให้ความมั่งคั่งของเจ้าของสูงสุด ซึ่งรายละเอียดในการกำหนดว่าสัดส่วนที่เหมาะสมจะมีที่มาอย่างไรนั้น ผมจะได้มาสาธยายต่อในโอกาสหน้าครับ

การเจรจาต่อรองขั้นสูง

สวัสดีครับ

สัปดาห์ที่ผ่านมาผมได้มีโอกาสพบกับ HR ขององค์กรมหาชน ลำดับต้นๆ ของประเทศแห่งหนึ่ง ซึ่งมีการจัดการฝึกอบรมให้พนักงานอย่างสม่ำเสมอ 

หนึ่งในหลักสูตรที่ HR ท่านนั้นสนใจก็คือ การเจรจาต่อรองขั้นสูง (Advanced Negotiation) ผมจึงได้สอบถามข้อมูลเพิ่มเติมว่า คนที่จะเข้าในหลักสูตรนี้มีพื้นฐานเรื่องการเจรจาต่อรองมามากน้อยเพียงใด ซึ่งก็ได้รับคำตอบว่าคนส่วนใหญ่ผ่านการอบรมเรื่องการเจรจาต่อรองขึ้นพื้นฐานมาแล้ว อยากจะเรียนระดับสูงขึ้น

ผมจึงเรียนว่า "หลักสูตรการเจรจาระดับสูงนั้น แท้จริงน่าจะเรียกว่าเป็นหลักสูตรการเจรจาตามสถานการณ์

กล่าวคือ การเจรจาตามสถานการณ์นั้นเป็นการเจรจาในรูปแบบที่มีความจำเพาะเจาะจงกับสถานการณ์ที่ต้องใช้บ่อยในชีวิตการทำงาน" ทำไมผมจึงเรียนเช่นนั้น ผมขอสรุปไว้ดังนี้ครับ

1. ในการเจรจาต่อรองนั้นเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ เรื่องศาสตร์นั้น เรียนทันกันได้ ใครๆ ก็เรียนรู้ขั้นตอนการเจรจาได้ แล้วแต่ตำราไหนจะแบ่งขั้นตอน หรือ เรียกชื่ออย่างไร หลักก็คงไม่หนีกันเท่าใด แต่การประยุกต์ใช้นั้น เรียกว่าเป็นศิลป์ คนที่ประยุกต์ใช้บ่อยๆ มีการไตร่ตรอง ปรับปรุง อย่างต่อเนื่อง ก็จะก้าวขึ้นไปสู่ขั้นสูงโดยไม่รู้ตัว
2. ในการจัดหลักสูตรการเจรจาขั้นสูงนั้น ถ้าผมจัดใ้ห้ ก็เรียกว่าน่าจะเป็น workshop แบบใกล้ชิด กล่าวคือ ควรนำสถานการณ์ที่ต้องใช้บ่อยๆ ขึ้นมาเป็นโจทย์ เพื่อฝึกฝน การหาทางเลือกต่างๆ ซ้อมไว้รับมือในสถานการณ์จริง ถ้าให้เข้มข้นก็ต้องมีการถ่าย VDO แล้วนำมาวิพากษ์ เพื่อหาข้อปรับปรุง สิ่งสำคัญที่จะได้จากขั้นตอนนี้คือ จะทราบว่า ผู้เจรจา อ่านคู่เจรจา อ่านเกมส์ พัฒนาทางเลือก  ควบคุมอารณ์ ควบคุมการดำเนินเรื่องเป็นอย่างไร รู้ตัวหรือไม่ว่าตนเองอยู่ในขั้นตอนไหนของการเจรจาต่อรอง แล้วต้องทำอะไรต่อไป
3. ในหลักการเจรจาต่อรองขั้นสูงนั้น ผมเชื่อว่าหลายท่านมีความเข้าใจผิด ว่าจะต้อง มีเทคนิคที่ล้ำเลิศ อ่านคู่เจรจาออก ดักทางได้หมด และที่สำคัญคือ ได้ประโยชน์มากที่สุดจากการเจรจา ซึ่งผมขอเรียนว่า ผมไม่ได้เห็นเช่นนั้น  เพราะผมมองวิชาการเจรจาต่อรองเหมือน วรยุทธ์ ซึ่ง ยิ่งมีวรยุทธ์สูงส่ง ยิ่งต้องมีคุณธรรม และไม่นำวรยุทธ์ออกมาใช้พร่ำเพรื่อ ใช้เพียงเท่าที่จำเป็น (ตามสถานการณ์เท่านั้น)
4. ถ้าถามว่าถ้าเรียนแล้วไม่ได้ผลประโยชน์จากการเจรจาสูงที่สุด จะเรียนไปทำไม ผมขอบอกอย่างนี้แล้วกันครับ คือ เรียนไปเพื่อให้ สามารถเจรจาแล้ว บรรลุข้อตกลง ที่ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจ ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย(อาจไม่เท่ากัน ต่างรูปแบบ) และได้ความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน ซึ่งหลายคนอาจแ้ย้งว่า ในทางปฏิบัติจะมีจริงหรือ ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ซึ่งผมขออธิบายว่า ได้ครับ เพราะบอกแล้วว่าไม่จำเป็นต้องเท่ากัน แต่สิ่งที่ยากคือ ต้องพึงพอใจทั้งสองฝ่าย การมีความสามารถในการเจรจาขั้นสูงในความหมายของผมก็คือ ต้องสามารถทำให้อีกฝ่ายพึงพอใจด้วย  ซึ่งความพึงพอใจนี้เองจะนำมาซึ่ง ๑. ผลประโยชน์ที่เราจะได้รับตอบแทน ๒. เป็นการชดเชยผลประโยชน์ที่อีกฝ่ายอาจได้รับไม่เต็มที่หรือเสียไปบ้าง  เราลองวิเคราะห์กับดีๆ นะครับ ถ้าอีกฝ่ายไม่พึงพอใจ มีหรือที่เขาจะให้ประโยชน์เรา หรือ ถ้าอีกฝ่ายไม่รู้สึกพอใจ มีหรือที่เขาจะยอมเสียประโยชน์บางส่วนเพื่อแลกกับสิ่งที่เขาจะได้ 
5. ดังนั้นการเจรจาขั้นสูงของผมนั้นก็หมายความว่า เรียนรู้วิธีที่จะสื่อสารในการที่จะทำให้เรา เสียน้อย แต่ได้มาก  สังเกตนะครับ ว่าผมเน้นว่าต้องเสียก่อนได้ ต้องให้ก่อนรับ แต่ไม่ใช่ให้เปล่าๆ ต้องแลกสิ่งที่มีประโยชน์น้อยสำหรับเราแต่มีประโยชน์มากสำหรับเขา หลายท่านอาจสงสัยว่ามีหรือ ผมก็ขอยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น ไปทานก๋วยเตี๋ยวด้วยกัน กับเพื่อน ถ้าเพื่อนไม่กินเครื่องใน แต่เราชอบกินแต่เครื่องใน เราก็มักจะสั่งก๋วยเตี๋ยวหมูล้วน ชามนึง ก๋วยเตี๋ยวเครื่องในล้วนชามนึง ซึ่งร้านส่วนใหญ่มักจะให้เครื่องน้อยกว่าก๋วยเตี๋ยวธรรมดา เพราะถ้าให้มาก หมู หรือ เครื่องในอาจหมดก่อน มีไม่พอบริการลูกค้ารายอื่น ดังนั้น ถ้าเราสั่งก๋วยเตี๋ยวธรรมดา ๒ ชาม แล้วเอาหมูกับเครื่องในมาแลกกัน เราทั้งคู่ก็จะได้ปริมาณเพิ่มขึ้นกว่าสั่งอย่างเดียว (เรื่องนี้คงต้องหาเพื่อนที่รสนิยมต่างกันให้เจอ) 
6. อีกประเด็นที่ผมเน้นคือ ความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน กล่าวคือ ถ้าเราเจรจาแล้วได้เปรียบ อีกฝ่ายหนึ่งรู้สึกเสียเปรียบ (ซึ่งจริงๆ อาจไม่ได้เสียเปรียบมากมาย) แค่นั้นก็บ่มเพาะความเป็นปรปักษ์ต่อกันแล้ว หากต้องมีการเจรจากันในวันหน้า ก็อาจไม่ราบรื่น ดังนั้น ดีที่สุดคือ ต้องสร้างความรู้สึกให้คู่เจรจาได้เปรียบ แล้วจะทำให้เขาหัวใจพองโต ยากที่จะปฏิเสธ ยากที่จะลืมเรา ถึงตอนนี้ผมขอยกตัวอย่างอีกอันหนึ่ง ซึ่งได้เจอมาสัปดาห์ก่อนเช่นกัน ผมไปที่ร้านขาย VESPA แห่งหนึ่ง เพราะมีความสนใจ คนขายบอกราคามา ๑๔๐,๐๐๐ บาท ในขณะที่รถทั่วไปที่ผมเห็นขายอยู่่ไม่เกิน ๖๐,๐๐๐ บาท น้องคนขายอธิบายได้ดีมากคือ รถทั่วไปก็ราคาอย่างที่ผมรู้ แต่คันนี้ แต่งท่อไอเสียไป สองหมื่นกว่าบาท เปลี่ยนเสื้อสูบอีกหมื่นกว่าบาท คาร์บิวเรเตอร์ใหม่อีกหมื่นกว่าบาท สภาพเหมือนรถใหม่ แถมสมรรถนะแรงเทียบเท่ารถรุ่นใหญ่กว่า ...... ยังไม่พอ ยังเปลี่ยนหัว (แฮนด์) มาอีกหมื่นกว่าบาท เบาะอีกเกือบห้าพันบาท วงล้อใหม่สองข้างอีกหมื่นกว่าบาท ซึ่งรวมๆ แล้ว ๑๔๐,๐๐๐ บาท ยังถูกไปด้วยซ้ำ แต่พอดี คันนี้เจ้าของฝากขายเพราะเป็นมะเร็ง จะเอาเงินไปรักษาตัว ถ้าจะให้ทางร้านช่วย ก็จะช่วยถอดของตกแต่งออกทั้งหมด (ยกเว้นเครื่องที่ทำใหม่) แล้วขายเพียง  ๗๕,๐๐๐ บาท  ซึ่งยังไม่เคยเสนอแบบนี้ให้ใคร ทั้งหมดนี้ พี่(หมายถึงตัวผม) คุ้มกว่าผม(หมายถึงคนขาย) มาก เพราะพี่ได้รถไป ผมเก็บอะไหล่ไว้ ไม่รู้วันไหนจะมีคนมาซื้อ รถทำเครื่องดีๆ อย่างนี้หาที่ไหนก็ไม่มีแล้ว ซึ่งถ้าผมคิดตามเขาแล้ว โอ ผมก็ได้ประโยชน์ค่อนข้างคุ้มเพราะถึงแม้จะแพงกว่าที่อื่นนิดหน่อย แต่ได้รถเครื่องดีกว่า แถมช่วยเจ้าของที่เป็นมะเร็ง แล้วน้องที่ร้านก็ช่วยเก็บของไว้ขายต่อ วันไหนอยากแต่งเพิ่มก็กลับมาเอาได้ ดังนั้นมองในมุมของผมก็มีแต่ ได้ ได้ ได้  เห็นหรือไม่ครับ ว่าคนขายมีศิลปะการเจรจาขนาดไหน พูดทุกอย่างเป็นบวกให้ผมรู้สึกดี จนยากจะปฏิเสธได้ แต่ผลสรุปผมซื้อหรือไม่นั้น ........ ขอให้ทุกท่านเดาเอาเองครับ  
7. ที่ว่าไม่ใช้วรยุทธ์พร่ำเพรื่อนั้น ผมยกตัวอย่างให้ฟังครับ สมมติว่า ผมซึ่งมีศิลปการเจรจาต่อรองเต็มที่ วางมาด วางท่า วางแผน ในการเจรจามาอย่างดี มาพบกับ คู่เจรจาต่อรองอีกท่านหนึ่ง ที่มีท่าทางซื่อๆ และค่อนข้างยำเกรงในภูมิรู้และมาดที่ผมพยามแสดงออก ผลคืออะไรรู้ไหมครับ คู่เจรจาจะรู้สึกปิดกั้น และจะรักษาผลประโยชน์ของตนเองอย่างดีที่สุด และจะพยายามไม่เชื่อในสิ่งที่ผมพูด ถึงแม้จะเป็นข้อเท็จจริงและมีประโยชน์กับเขา เพราะอะไร ง่ายมากครับ ลองนึกถึงตัวเราถ้าไปอยู่ในสถาการณ์ที่เห็นคู่เจรจามีความพริ้วมากๆ เราก็จะต้องตั้งการ์ดสูงเต็มที่ ไม่เปิดรับ จริงไหมครับ พูดง่ายๆ ก็เหมือนกับการเล่นไพ่เกทับกัน (..จริงๆ ผมไม่นิยมนะครับ และไม่สนับสนุนให้ใครเล่นการพนันด้วย) ถ้าไพ่เราดีมากๆ เราก็อยากจะเกทับไปเยอะๆ เพราะถ้าอีกฝ่ายลงมาเท่าๆ กัน เราจะได้กินหมด แต่ปัญหาคือ ถ้าคุณเกทับมากๆ อีกฝ่ายเขาอ่านคุณออกว่าไพ่คุณดี เขาก็หมอบ ดังนั้น คุณก็หมดโอกาสจะได้จากเขาเพิ่ม เห็นไหมครับ เรื่องมันก็เป็นอย่างนี้

เพราะฉะนั้น ผมยืนยันอีกครั้งว่าในความคิดผม การเจรจาจะขั้นพื็นฐานหรือขั้นสูงนั้น สอนกันได้แค่หลักการและฝึกฝนตามสถานการณ์ ไม่สามารถจะมีนักเจรจาที่ดีที่สุดได้หรอกครับ เพราะเราเจรจากับ คน ซึ่งมีความแตกต่างหลากหลาย แทบไม่ซ้ำกัน และต้องไม่ลืมคำว่า "แพ้ทาง" ซึ่งอาจเกิดขึ้นกับใครก็ได้ (เหมือน A แพ้ 2 ในเกมไพ่) ดังนั้น เอาแต่เพียงว่าเป็นนักเจรจาที่สมเหตุสมผล รู้จักศิลปะการสื่อสาร (ถามเก่ง อ่านสัญญาณ ให้สัญญาณ รู้จักดำเนินเรื่อง รู้จักสรุป) เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เป็นที่ยอมรับพอใจทั้งสองฝ่าย (บอกแล้วว่าผลประโยชน์ไม่จำเป็นต้องเท่ากัน)  ต้องรู้จักพัฒนาทางเลือกเพื่อให้การเจรจาดำเนินไปได้ และ ทำให้คู่เจรจารู้สึกได้เปรียบ และ มีคุณธรรมในหัวใจ เท่่านี้ผมเชื่อว่าเพียงพอแล้วครับ ที่จะประสบผลสำเร็จในโลกธุรกิจในวันนี้